据北京市演出行业协会公开数据显示，2018年北京市文化演出市场观众人数1120.2万，票房收入17.76亿元，演出场次近2.47万场、日均演出67.6场；同年，全国演出市场也较2017年增长28%左右。演出业长尾式生存、盈利模式多样化等特点，使它成为旅游、电影之外的强势增长的文化产业之一。

近年来，随着演出业的进一步开放，演出行业尤其在跨国贸易领域的创业者日渐增多。对于演出业的“国际行规”、创业面临的风险等，不妨听听前辈曾经历的故事。

文化财富：每部剧引进或投资之前如何做市场调研？

房永年：

我们在做每个演出项目之前都会进行市场调研和考量，还会单独为剧目制定商业计划书，给各地演出商或剧院看。

商业计划书通常要求包括项目资料概况、剧目合同及市场分析。合同的第二部分舞台技术合同很重要，一台演出成败很大程度上取决于舞台技术对接得好不好。创业者需知，在中国国内进行的演出需经审批，因此与外方签订的合同等也需经过审批后合同才算有效。

尤兴华：

我们公司以运作亲子剧为主，但确定这条路线首先取决于对国内和国际市场的精细调研、对社会发展趋势及文化消费方向的判断。虽然我们公司目前的国际合作还主要是人才引进和内容引进这“一条腿”，国际巡演还没展开，但对国际市场的探索和让中国文化“出海”的使命感也一直在我们身上。比如今年元旦，我们研发的《美术馆奇妙夜》参加了在纽约举办的美国演艺出品人年会，正在洽谈明后年的巡演计划。《美术馆奇妙夜》的美术作品中我们特意加入了《千里江山图》等代表我们优秀文化的中国传统名画。

中国国内如中国演出业协会举办的演博会、上海国际艺术节交易会、广州大剧院举办的广州演出交易会等众多演出行业的业务交流，正在吸引越来越多的国外剧团、经纪公司参加。全球也有很多交易会，如美国演艺出品人年会、加拿大国际表演艺术交易会、法国阿维尼翁戏剧节和英国爱丁堡艺术节等。

 

同时也可以直接和一些国际剧院或演出公司通过邮件等形式接触。口碑是最好的营销，把自己公司的品牌锻炼好，为合作伙伴服务好，慢慢地就会有很多人来帮你介绍项目。

房永年：

创业者可通过4个渠道接触演艺资源——国际比较成熟的演出交易会、国内演出交易会、各个使馆的文化参赞、项目运作中积累的资源。

文化财富：国际通行的演出买卖及合作方式有哪些，每种的权益和责任分割大概是如何的？

房永年：

国际的通行惯例是买断式合同，较少票房分账的方式。买断式合同的费用主要包括了版权费、演出费、国际差旅、道具运输等，全部由采购方来负责。美国百老汇、英国伦敦西区的音乐剧交易较特殊，由于当地创作人员跟剧院方不是一次性结算创作酬劳，通常是每年跟出品方结一次账，所以，出品方会将要付给创作人员的版税在买断式合同中转嫁给采购方。

我们的亲子剧目以买断或自己出品为主。选择自己出品有我们的投资逻辑。首先，社会文化消费抬头，亲子剧能够吸引一个家庭的观众；其次，亲子剧产业链较长，能做亲子教育、亲子衍生品等长线开发；第三，中国家庭对亲子教育是非常重视的，所以亲子剧带着一定“刚需”属性。

谈点大船文化的经验。我们通常是先做小规模巡演，先在国内试验一些场次，第二轮再开始扩大巡演规模，每轮都应单独谈价格。另外，跨国创业者需注意，引进一部外国作品前要看它是否有当地政府的交通、食宿、演出费等补贴，这对降低成本很有帮助。

 

对创业者的剧目运作方式来说，国际通行的合作方式一是跟剧院合作，共同投资、分成；二是作为经纪方把剧目卖给剧院或演作为公司，收取经纪费；三是租赁场地进行自营销售，获取票务或赞助等收入。

文化财富：谈妥合同后到在国内正式上演前，需做哪些具体工作，先后顺序什么样的？

房永年：

西方演艺场所安排演出都提前一年到两年之间，非常有计划性，如今中国一些发达城市的优质剧院的排档期也有这规律。因此创业者要注意剧目启动时刻。无论引进还是输出，首先就是签订各项费用的明细合同。跟外商洽谈时，演出宣传品要做得很细，提供如30秒、1分钟、3分钟、7分钟、15分钟各个版本供宣发剪辑使用。技术合同是必备附件，对于舞台技术标准需标示得明确，在演出前还会有技术对接会。

 

当然，合同要经国内审批批准后才能生效，审批是在45个工作日完成。其中，进口项目和出口项目有一定区别——进来的国际演职人员需要写一份承诺书，超过30天的演出还要办理临时居住工作证。出口时则面临因公、因私护照的问题，因公人员的签证要走主管机构的审批后才能去境外。出国演出哪怕只演一场也要获得当地政府的工作签证。

 

报关现在比较顺利，也但需要具有报关代理职责的公司才能申报。出国演出需要提供居住地。

尤兴华：

一台演出进入中国，签订演出合同后租赁场地，凭这些合同等资料报审批，获得批文后才能进行商业宣传和卖票程序；此后开始一系列演出前的接待工作，包括安排技术装台对接，挑选票务伙伴，项目预算、决算等。报关只在对方人员、道具入关前才涉及，一些国际运输公司就会把海运和报关都负责。需注意的是，在国内具有营业性演出许可证的创业公司，经过考察期后就可以自行邀请国际剧团演出了。

船文化采用跟剧院合作运营、租赁场地自营或销售给剧院和演出公司三种合作形式。我们在市场营销、票务上积累了20多年经验。如果是一个初创者，手边营销资源不是非常强，建议既可以找一个成熟的伙伴如剧院一起来经营，它们会有会员体系和销售体系，也可找成熟的演出公司合作，通过合作可以学习到很多宝贵经验。

房永年：

由于目前国内一些较好的剧场很难给予一个项目二三十场以上的演出档期，所以引进剧通常只能通过巡演场次来分摊成本。对于初创者来说，巡演涉及多地众多剧院，很难亲力亲为，所以通常引进后“发包”给地方剧院去运作。但如今简单的经纪职能已经找不到市场，不但需要会做项目预算，还要负责找到市场即承接的剧院。上海曾经有演出经纪公司约3万家，如今已经不足3000家。